tăng doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng: 80% đến từ khách hàng cũ

19.11.2020

Nhiều doanh nghiệp chỉ hướng đến việc tìm kiếm khách hàng mới mà quên đi “hội khách hàng tiềm năng có sẵn” của mình chính là khách hàng cũ. Theo một nghiên cứu, 80% doanh số bán hàng của doanh nghiệp đến từ tệp khách này. Và chi phí để tiếp cận họ chỉ tốn 20% do khách hàng cũ đã biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Chỉ cần họ thấy thích doanh nghiệp, đang có nhu cầu và một kích thích nhỏ là họ sẽ quyết định mua hàng.

Quy tắc 80/20 trong kinh doanh

Có một quy luật kinh tế gọi là 80/20. Quy luật 80/20 này cho chúng ta hiểu được rằng, trong bất kỳ nhóm nào cũng có những đối tượng đóng vai trò quan trọng hơn các đối tượng còn lại. Trong kinh doanh, quy luật này được áp dụng với ý nghĩa: 80% doanh thu của công ty đến từ một bộ phận 20% khách hàng. Tương ứng thì 20% doanh thu đến ừ 80% khách hàng còn lại.

Như vậy, quan điểm cho rằng các khách hàng tiêu dùng ở mức xấp xỉ bằng nhau là hoàn toàn sai; và khoảng chênh lệch thực tế còn lớn hơn rất nhiều. Đối với các nhân viên sales, bạn cần hiểu rõ điều này hơn ai hết để có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất cho bản thân. Có thể kể đến rất nhiều chiến lược kinh doanh áp dụng quy tắc này, chẳng hạn:

  •  Nhiều hãng hàng không quốc tế chào bán vé hạng nhất giá 10.000 USD và vé nằm cao cấp giá 20.000 USD; một tấm vé này có giá cao gấp hàng chục lần vé hạng thường.
  •  Các khách sạn thường bố trí phòng suite xa xỉ giá 1.200 USD/đêm ở tầng gác mái.
  •  Một công ty tư vấn thuế doanh thu 200.000 USD/năm có thể thu về 20.000USD chỉ từ một khách hàng.

Cũng từ quy luật kinh tế này, mà nhiều người cho rằng, 80% doanh thu đến từ khách hàng cũ.

Khách hàng cũ đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu tăng trưởng doanh số

Theo nghiên cứu, nếu doanh  nghiệp muốn đạt mức tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng trong thời gian ngắn thì nên chú trọng vào việc tiếp cận khách hàng mới. Thế nhưng, với trường hợp mục tiêu của công ty duy trì ở mức tăng trưởng hàng năm ổn định trong khoảng từ 10% đến 20% thì củng cố các mối quan hệ cũ sẽ dễ dàng hơn.

Các chiến lược gia từ nhiều doanh nghiệp đều cho rằng khách hàng trung thành và các giao dịch lặp đi lặp lại là cơ sở vững chắc tạo nên sự thành công bền vững và ổn định của công ty. Nguyên nhân cho điều này rất rõ ràng: Chi phí để tạo và hoàn thành giao dịch, đơn hàng với khách hàng cũ thấp hơn nhiều so với tìm kiếm khách hàng mới; bên cạnh đó, cũng tiết kiệm được thời gian, công sức phải bỏ ra. Nghiễm nhiên, điều này mang đến cho công ty lợi nhuận, từ đó, dễ dàng cho việc mở rộng quy mô kinh doanh, cũng như đầu tư vào các hoạt động thu lợi khác.

Vậy làm thế nào để bạn có thể giữ chân khách hàng cũ?

Doanh nghiệp không nên tham lam trong việc cố bán hàng, thay vào đó hãy tạo dấu ấn cho khách hàng và trở thành người chia sẻ thông tin hữu ích cho khách hàng để mỗi quyết định mua hàng của họ đều là sự lựa chọn đúng đắn. Một khi cung cấp thông tin không đúng mà khách hàng phát hiện, doanh nghiệp sẽ mất đi khách hàng đó mãi mãi. Không những vậy khách hàng sẽ mang câu chuyện bạn lừa dối họ để đi kể khắp nơi, uy tín của thương hiệu cũng từ đó mà giảm sút.

Doanh nghiệp cần phải hỗ trợ khách hàng hết mình và đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi nhuận, trò chuyện với họ để hiểu mục đích mua sản phẩm của họ là gì? Và từ đó chọn ra cho họ sản phẩm phù hợp. Khách hàng sẽ thích nếu doanh nghiệp cung cấp cho họ một giá trị lớn hơn số tiền họ bỏ ra. Đây là cơ hội để giành lấy niềm tin từ khách hàng. Điều quan trọng là doanh nghiệp vừa tạo giá trị vật chất trong sản phẩm, vừa là giá trị tinh thần là các kiến thức mà bạn cung cấp. Và khi họ thấy những kiến thức bạn cung cấp là hữu ích, họ sẽ ghi nhớ để khi cần tư vấn mua sản phẩm mà bạn bán thì họ sẽ nghĩ tới doanh nghiệp bạn đầu tiên.

Giai đoạn trước, trong và sau khi bán hàng đều đóng vai trò quan trọng. Tuy nhiên, hầu hết chúng ta chỉ được dạy về trước và trong khi bán hàng mà ít quan tâm giai đoạn sau đó. Nhưng đó lại là yếu tố giá trị gia tăng về sau khi bạn theo công việc kinh doanh lâu dài. Hãy tự đặt ra câu hỏi: Lần cuối cùng bạn liên hệ lại với khách hàng cũ đã mua sản phẩm của bạn là từ khi nào? Bạn có còn liên lạc với họ? Bạn có còn hỏi thăm xem sản phẩm như thế nào? Chất lượng dịch vụ ra làm sao? Sản phẩm đó có thực sự làm họ hài lòng và sẵn sàng giới thiệu cho khách hàng khác? Với việc đã từng bán sản phẩm cộng với giá trị bạn cung cấp cho họ ở trên, khách hàng sẽ rất vui vẻ giáp đáp các thông tin cho doanh nghiệp. Họ sẽ không ngần ngại mà giới thiệu thêm cho nhiều người khác mua sản phẩm từ doanh nghiệp bạn. Lúc này, khách hàng sẽ như là một kênh truyền thông hữu hiệu. Với thời gian và số người bạn phục vụ tăng dần theo năm tháng thì chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ có một lượng khách hàng vô cùng lớn.

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN THÔNG MICHIA

Địa chỉ: Phòng 2, tầng 2, Sevin Office – Tràng An Complex, số 1 Phùng Chí Kiên, Cầu Giấy, Hà Nội.

Điện thoại: 0246 296 9990 – Hotline: 0982 600 088.

Fanpage: facebook.com/MichiaCommunication

Email: info@michia.com.vn